演讲实录|参半尹阔:我对口腔护理的几点思考

讲实录|参半尹阔:我对口腔护理的几点思考

 

9月2日,由青眼主办的2021(第二届)中国化妆品趋势大会暨首届中国新锐化妆品展在广州召开,会上,参半创始人CEO尹阔带来主题分享《我对口腔护理的几点思考》,以下为演讲实录:

大家好,我是参半创始人,感谢主办方的邀请,今天跟大家做一个分享。因为我不太善于做PPT,大家听我讲就好了。

参半是2018年5月份在深圳成立的一家公司,由于我们之前团队背景是做智能硬件、科技行业的,所以说最开始切入到口腔的时候,我们是主要做电动牙刷的品牌。但是很失败,没做起来,就转型去做牙膏,牙膏也失败了;做了彩妆,彩妆也失败了,又做了洗发水,洗发水又失败了,又回到口腔,这是我们这三年大概的一个历程。

因为做口腔也做了两三年,所以讲一下最近两年我们对口腔的思考。现在消费者的口腔问题有很多,年龄越大、问题越多。怎么样从基础的保健给口腔做一个长期的维护,到老年的时候还能有比较好的口腔健康状态,这个是参半想去做的事情。

我们看老年人,去年有数据统计,65岁-70岁的老年人留存的牙数是22.5颗,掉牙率是非常非常高的。城市其实高于农村一点,农村的现在基本上在17.5颗。因为现代人营养过剩,导致整个口腔患病率越来越高,这也是口腔诊所爆发的原因。还有儿童的口腔问题,也是因为现在营养太好、生活条件太好了。

我们做切入点的时候也比较简单,我们考虑的是我们账上有多少钱,打哪个赛道能打出来,判断的标准也比较简单。最开始我们做牙膏的时候因为当时账上没有钱,所以做了一个非常高端的牙膏,大概卖68块钱,但是事实证明做到单月差不多一千万的时候就做不动了,因为没有更多的流通渠道可以做。后来我们发现全球整个市场中,牙膏+牙刷肯定是整个口腔市场中最大的消费品,但是如果中国和欧美去比的话,还是有很多非牙膏和牙膏以外增量的机会。

可以看到,其实中国的牙膏+牙刷基本上占了口腔类产品97%的份额,除了这两个以外的占比只有3%左右,跟其他的国家很明显的存在10倍左右的差距。当时我们在看到这些报告之后,就觉得不管是人均的年消费总额还是整个市场份额,都有较大的空间去切入新的口腔护理品类。

2020年的6月份,我们决定做整个公司新的战略,做口腔快消品,具体的产品是去年9月份的漱口水产品。

我们讲所谓的快消化,到底什么是快消化?原来我们讲牙膏、牙刷的使用场景更多是在洗手间或者家庭中,但是我们觉得口腔是伴随着人生活的全场景,就是我们吃饭、出差、约会、工作等等,都会伴随着各种各样的口气清新的问题、食物残渣的问题。我们觉得在这些场景里面,也应该有一些护理产品,能够提供给用户更全方位的口腔呵护。

所以我们觉得伴随着轻量级的场景,越来越多的场景,必然会有一些新的品类的增长和诞生的一些机会。

我们觉得从口腔快消化切入口腔市场,对于创业团队来说一个相对比较好的机会。基于底层的功能需求,参半的产品矩阵,比如2020年9月份,品牌上线的漱口水系列,益生菌系列,我们在一些线下实体店包括便携场景做的条状漱口水。这个是参半觉得未来有机会在吃饭时,在便利店这些场景里,有可能跟口香糖品牌,去做一些场景替代的产品。

还有是我们出的含片产品,实际上参半的东西,跨度是比较大的。有妆字号,也有食字号的,相当于我们有食品也有化妆品,我们主营的品类在未来有可能是食品为主,化妆品为辅,这样一个状态。

2018年,我们上线的牙膏产品,坦白说你说好看它也谈不上,卖的有点贵,也没卖多少。当时也是因为做了这个场景遇到了很多瓶颈,但对于当时我们来说,也算是一个不错的突破口。

其实从今年的3月份开始,我们在想到底接下来我们这个品牌的走向是什么样的,未来参半应该是一个什么样子。内部开了几次会后,我们发现,今天不管是参半在哪里卖的多少货也好,其实都像空中楼阁一样很不扎实。我们应该做的是深入到老百姓里面,去做朴实的民生产品。这个是我们3月份开会,定下来一个公司的战略——参半未来一定是做普世的、民生的品类。

那么就决定在未来参半的整个产品价格肯定会越来越低。为了有更好的流通,有更多的人,不管是十八线的农村还是一线的老百姓,看了参半的产品都不会有太多的决策成本,会有更多的渠道能够承载得住这些产品,所以说我们在3月份开完战略会之后,我们定了一个新的战略,我们从线上开始向线下做一些渗透。

当时,我们定了一个三年计划,参半要用三年的时间在一千个城市做一百万个终端。定完这个战略之后,参半在4月份开始搭建团队,5月份开始真正的做线下。截止到现在,参半在线下基本上已经做了接近10万个终端,其中包括了OTC的渠道、便利店渠道、CS渠道,还有KA的渠道、餐饮的渠道等等。

所以说,因为品类的特殊性,参半对各个渠道的融合度和全场景覆盖比较多。明年,参半会有更多的广告策略。今年主要是在线上投放的相对多一些,整个上半年我们线上渠道大概投放了好几个亿规模,明年这个规模可能更大,然后会继续投放,继续做更快消化的口腔产品,继续做符合我们自己战略的普世的、民生化的产品矩阵。

另外,截止到2021年9月,参半主要做的是短视频的投入引流,总曝光的数量已经超过了100亿次,在覆盖人群、曝光量上,抖音给我们复盘的数字大概是2.4亿人。

参半的定位开始是以小众的产品满足小众的需求,但是回过头来看,我们认为现在是参半的2.0阶段,在2.0阶段我们是希望能够服务更多的人,伴随着从儿童到老人,为他们提供全生命周期的轻健康的口腔护理产品。

我的分享比较简单,谢谢大家!